Американският пазар на велосипеди е доминиран от четирите най-големи марки, които аз наричам първите четири: Trek, Specialized, Giant и Cannondale, по реда на размера.Заедно тези марки се появяват в повече от половината от магазините за велосипеди в Съединените щати и може да представляват най-големия дял от продажбите на нови велосипеди в страната.
Както споменах в това пространство преди, най-голямото предизвикателство за всеки член на Quadrumvirate е да се разграничи от останалите трима членове.В зрели категории като велосипеди, технологичните постижения в най-добрия случай са постепенни, което прави магазините за търговия на дребно основна цел на диференциацията.(Вижте бележка под линия: Притежаван от продавач магазин „истински“ магазин за велосипеди ли е?)
Но ако независимите търговци на велосипеди имат някакъв смисъл, те са независими.В борбата за контрол на марката в магазина, единственият начин доставчиците да контролират инвентара си, показването и продажбите на своите продукти е да засилят контрола си върху самата търговска среда.
През 2000-те това доведе до развитието на концептуални магазини, търговски площи, посветени основно на една марка.В замяна на площ и контрол върху неща като дисплеи, знаци и тела, доставчиците предоставят на търговците на дребно финансова подкрепа и достъп до вътрешни маркетингови ресурси.
От средата на 2000-те години Trek, Specialized и Giant участват в търговията на дребно в Съединените щати и света.Но от около 2015 г., когато поколение търговци на дребно, възникнало по време на ерата на велосипедния бум и планинските велосипеди, наближава пенсионната си възраст, Trek е най-активният стремеж към собственост.
Интересното е, че всеки член на Quadrumvirate следва различни стратегии в играта за собственост на дребно.Свързах се с ръководителите на четирите основни играча за коментари и анализ.
„В търговията на дребно вярваме, че светлото бъдеще е много добър бизнес.Ние отдавна сме се ангажирали да инвестираме в успеха на нашите търговци на дребно и нашият опит в търговията на дребно ни помогна да разширим и усъвършенстваме тези усилия."
Това е реч на Ерик Бьорлинг, директор на бранд маркетинг и връзки с обществеността в Trek.За Trek, фирменият магазин за велосипеди е само част от по-голяма безпроблемна стратегия за постигане на общ успех в търговията на дребно.
Говорих по този въпрос с Роджър Рей Бърд, който беше директор на магазина за търговия на дребно и концептуален магазин на Trek от края на 2004 до 2015 г.
„Няма да изградим цялата мрежа от магазини на дребно на компанията, както правим сега“, ми каза той.
Бърд продължи: „Джон Бърк непрекъснато повтаряше, че искаме независими търговци на дребно вместо нас да управляват магазини на своите пазари, защото те могат да се справят по-добре от нас.(Но по-късно той) се обърна към пълна собственост, защото искаше последователно изживяване на марката, клиентско изживяване, продуктово изживяване и пълна гама от продукти, достъпни за потребителите в различни магазини.
Неизбежният извод е, че Trek в момента управлява най-голямата верига за велосипеди в Съединените щати, ако не и най-голямата верига в историята на индустрията.
Говорейки за различни магазини, колко магазина има Trek в момента?Зададох този въпрос на Ерик Бьорлинг.
„Това е точно като нашите продажби и конкретна финансова информация“, ми каза той по имейл.„Като частна компания, ние не публикуваме тези данни публично.“
много честно.Но според изследователите на BRAIN, Trek публично обяви придобиването на приблизително 54 нови места в САЩ на уебсайта на търговците на велосипеди през последното десетилетие.Той също така обяви свободни места в още 40 места, с което общият му брой достигна най-малко 94 магазина.
Добавете това към собствения локатор на дилъри на Trek.Според данните на George Data Services, той изброява 203 места с Trek в името на магазина.Можем да преценим, че общият брой на магазините на Trek, притежавани от компанията, е между 1 и 200. между.
Това, което има значение, не е точният брой, а неизбежното заключение: Trek в момента управлява най-голямата верига за велосипеди в Съединените щати, ако не и най-голямата верига в историята на индустрията.
Може би в отговор на скорошните покупки на Trek в няколко магазина (вериги Gooddale's (NH) и Bicycle Sports Shop (TX) бяха специализирани търговци на дребно преди да бъдат закупени), Джеси Портър, ръководител на продажбите и бизнес развитие на Specialized USA, пише до Specialized Distributors1 It ще бъде пуснат в цялата страна на 15-ти.
Ако обмисляте продажба, инвестиране, излизане или прехвърляне на собственост, ние имаме опции, които може да ви интересуват????От професионално финансиране или пряка собственост до подпомагане на идентифицирането на местни или регионални инвеститори, ние искаме да гарантираме, че общността, за която работите усилено, е устойчива. Получавайте продуктите и услугите, които очакват, без прекъсване.
Проследяване по имейл, Портър потвърди, че вече има много специализирани магазини.„Ние притежаваме и управляваме търговията на дребно в Съединените щати повече от 10 години“, каза ми той, „включително магазини в Санта Моника и Коста Меса.Освен това имаме опит в Боулдър и Санта Круз.център.”
â????Ние активно търсим пазарни възможности, част от които е да гарантираме, че ездачите и общностите за езда, които обслужваме, получават непрекъснато обслужване.â????â????Джеси Портър, професионалист
На въпрос за плановете на компанията да придобие повече дистрибутори, Портър каза: „В момента сме в диалог с множество търговци на дребно, за да обсъдим плановете им за приемственост.Ние подхождаме към тази инициатива с отворено съзнание, без да сме решили да придобием целевия брой магазини.”Най-важното нещо е: „Ние активно търсим пазарни възможности, част от които е да гарантираме, че колоездачите и велосипедистите, които обслужваме, получават непрекъснато обслужване.“
Следователно, изглежда, че Specialized развива бизнеса за придобиване на дилъри по-задълбочено, ако е необходимо, вероятно за да защити или разшири позициите си на ключови пазари.
След това се свързах с Джон “JT” Томпсън, генерален мениджър на Giant USA.Когато го попитаха за собствеността на магазина, той беше твърд.
„Ние не сме в играта за собственост на дребно, точка!“той ми каза в размяна на имейл.„Имаме всички магазини на компанията в Съединените щати, така че сме добре наясно с това предизвикателство.Чрез този опит ние научавахме ден след ден, че) работата в магазините на дребно не е наша специалност.
„Решихме, че най-добрият ни начин да достигнем до потребителите е чрез компетентни и енергични търговци на дребно“, продължи Томпсън.„Като бизнес стратегия, ние се отказахме от собствеността върху магазина, когато формулирахме изпълнението на поддръжката на дребно.Ние не вярваме, че фирмените магазини са най-добрият начин да се адаптирате към локализираната среда за търговия на дребно в Съединените щати.Любовта и знанието на местността са основните цели на историята на успеха на магазина.Създайте положително изживяване, като същевременно изграждате дългосрочни взаимоотношения с клиенти.”
Накрая Томпсън каза: „Ние не се конкурираме с нашите търговци на дребно по никакъв начин.Всички те са независими.Това е естествено поведение на марка, управлявана от хора от търговската среда.търговците на дребно са най-много в тази индустрия.За хората, които работят усилено, ако можем да направим живота им малко по-малко предизвикателен и малко по-възнаграждаващ, това би било много готино според нас.”
Накрая повдигнах въпроса за собствеността на дребно с Ник Хейдж, генерален мениджър на Cannondale за Северна Америка и Япония.
Cannondale някога притежаваше три фирмени магазина;два в Бостън и един в Лонг Айлънд.„Притежавахме ги само няколко години и ги затворихме преди пет или шест години“, каза Хейдж.
Cannondale спечели пазарен дял през последните три години, тъй като все повече и повече дистрибутори се отказват от стратегията за единична марка.
„Нямаме планове да навлизаме в търговията на дребно (отново)“, ми каза той във видео интервю.„Продължаваме да работим с висококачествени търговци на дребно, които поддържат портфолиа от различни марки, предоставят качествено обслужване на клиентите и помагат за изграждането на колоездене в общността.Това остава нашата дългосрочна стратегия.
„Търговците на дребно многократно ни казваха, че не искат да се конкурират с доставчиците, нито искат доставчиците да контролират бизнеса им твърде много“, каза Хагер.„Тъй като все повече и повече дистрибутори се отказват от стратегията за единична марка, пазарният дял на Cannondale нарасна през последните три години, а през последната година търговците на дребно не успяха да сложат всичките си яйца в кошницата на един доставчик.Виждаме това.„Това е огромна възможност да продължим да играем водеща роля с независими дистрибутори.IBD няма да изчезне, добрите търговци на дребно само ще станат по-силни.”
След срива на велосипедния бум през 1977 г., веригата за доставки е в по-хаотичен период, отколкото сме виждали.Четирите водещи марки велосипеди приемат четири различни стратегии за бъдещето на търговията на дребно с велосипеди.
В крайна сметка преминаването към магазини, собственост на доставчици, не е нито добро, нито лошо.Така е, пазарът ще определи дали ще успее.
Но това е кикърът.Тъй като поръчките на продукти в момента са удължени до 2022 г., търговците на дребно няма да могат да използват чековата книжка, за да гласуват в собствените магазини на компанията, дори ако желаят.В същото време доставчиците по пътя за придобиване на дребно могат да продължат да остават ненаказани, докато тези, които само приемат стратегията, ще се затруднят да спечелят пазарен дял, тъй като долари на търговците на дребно са обещали да си сътрудничат със съществуващите си доставчици.С други думи, тенденцията на магазини, собственост на доставчици, само ще продължи и няма да се усеща съпротива от дистрибуторите (ако има такива) през следващите няколко години.